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采購年貨,別中了超市的“攻心計”

2019-01-22 16:05:25     來源:諸暨網綜合     作者:張林峰

原標題:采購年貨,別中了超市的“攻心計”

  心理話

  快過年了,這段時間你是不是經常忙著往超市跑采購年貨呢?不過不知道你有沒有過這樣的體驗,每次逛超市,都會買回來一堆自己并不需要的東西。本來只想買牛奶,看見旁邊竟然有兒童小餅干,覺得這個也需要;本來要結賬,看見排隊區貨架上的口香糖,好像也很需要,于是又買買買。

  你以為這緣于自己購買欲旺盛,其實是中了超市的營銷心理套路。

  商品擺放有套路,讓人超額消費

  超市擺放商品是很有講究的,它充分研究和利用了人的消費心理,促進商品銷量。

  利用人的惰性,超市往往把最貴的、利潤最高的主推商品放在跟人視線平行的位置,調查資料顯示,放在與顧客眼睛視線平行位置的商品,可以增加70%的銷量;擺放牛奶、酸奶、冷藏柜食品時,不新鮮的擺外面,新鮮的擺最里面,用來保障食品在保質期內賣完;而根據大多數人的習慣,超市將最想推銷的商品,比如利潤高的或快過期的商品,放在展柜右手邊。

  為誘導顧客多買東西,超市會精心設計購物路線,比如面包、牛奶、雞蛋本是早餐組合,但故意不放一塊兒,就為了讓你盡可能逛到超市的每一個角落,接觸更多商品種類,誘導你消費。收銀臺旁一般放日常用品或經濟實惠的小零食,調查發現,被困在結賬隊伍中的人,購買收銀臺旁零食飲料的幾率高達25%。

  因為沖動抑制功能還沒充分發展,兒童是最容易沖動消費的,用商品吸引兒童來讓父母買單,是超市的常見做法。比如在自動扶梯兩側放上誘人的膨化食品、飲料、巧克力,把兒童產品擺在女性必需品附近,把零食放在收銀臺邊上,都是在吸引孩子的注意力。

  刺激多感官體驗,帶起消費欲望

  新鮮的瓜果蔬菜區、現烤現賣的面包熟食區以及超市播放的音樂,都是通過刺激人的視覺、嗅覺、聽覺等感官,激發人們的購買欲。

  超市幾乎都把瓜果蔬菜區擺在中心位置,色彩繽紛、滿滿當當的陳列,從視覺上勾起人對食物的本能興奮,大大刺激人對食物的占有欲。超市還利用燈光效果以色誘人,用不同的燈光讓食品顯得更新鮮,比如肉類銷售區常用紅光,面包類銷售區常用黃光,海鮮類銷售區常用藍光,蔬菜類銷售區常用綠光;對消費者精挑細選的商品比如衣服首飾,照明度更亮,對消費者不仔細挑選的商品如洗衣液等,照明度更弱。

  除了視覺之外,嗅覺、味覺、聽覺刺激,也是超市從無意識層面影響人們消費行為的策略。

  我們常看到超市在賣場里現烤蛋糕、現做熟食,其實是超市利用食物的香味,刺激人體各種消化酶的分泌,即使你不餓也沒有購買計劃,但聞著香味也會忍不住要多買食物。而超市提供試吃、試喝等體驗,也是在味覺上激發你的購買欲望,即便你不買試過的牌子,也會因為良好體驗,購買別的商品。此外,超市里經常播放舒緩愉悅的音樂,有研究表明,音樂可以調節人的緊張情緒,讓人舒適放松、步伐放慢,愿意更長時間停留,給商品銷售帶來額外機會。

  一整套價格策略,令你以為撿了便宜

  超市總給人一種物美價廉的感覺,真的是這樣嗎?

  超市的宣傳重點就集中在低價上,入口處常擺放特價商品,給消費者營造很便宜的印象,讓人們以為超市所有的東西都很低價。其實,超市有一整套復雜的價格策略,都是利用人們想占小便宜的心理弱點,比如:把價格調高再做買一送一;特價區會混入原價商品;消費者固定思維認為買得多更實惠,通常愛選大包裝,但有時候可能大包裝比小包裝還要貴;切開的水果看起來很便宜,也方便了消費者,事實上卻是因為質量問題無法銷售,化整為零分裝銷售;晚上超市的低價甩賣,尤其是熟食、肉類、瓜果等,基本都是第二天要倒掉的不新鮮的產品。

  看到超市這么多心理套路,有沒有一種“城市套路深,我要回農村”的感覺?其實只要我們擦亮眼睛,反套路而行之,比如購物時多向下向上看、向里向左看,就能買到更物美價廉的商品,此外,還要養成理性消費習慣,這樣才不會占小便宜吃大虧。(楊劍蘭 作者系國家二級心理咨詢師)


(責編:楊曦、仝宗莉)

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